想不到吧!小食品,可以救活一家母婴店!

 为什么要做小食品？

▶ 增加客单价、提升毛利率、增加净利润

小食品，非儿童必需品，小食品与奶粉、纸尿裤、奶瓶“非零和关系”,而是一种连带关系或者叫关联销售。小食品与奶粉、纸尿裤等不同，选择了A品牌奶粉，顾客就不会再选择B品牌奶粉，选择了A纸尿裤，顾客就不会再选择B品牌纸尿裤。但是小食品完全不同，选择了A品牌奶粉、B品牌纸尿裤，他还会选择C品牌小食品。所以选择经营小食品，是在拓展销售渠道、增加毛利润和净利润。 

▶ 扩展孕婴店的覆盖对象

目前孕婴店60-80%的顾客人群集中在0-1岁，而小食品的消费人群集中在半岁-3岁，甚至到6岁。引进小食品项目后，在一定程度上，对于拉升婴幼儿服饰、鞋袜的销售起到了相互促进、相得益彰的效果。进而逐步把孕婴店的准客户由0-3岁，逐步拓展到0-6岁。 

▶ 提升门店档次

目前国内食品安全是每一个人都非常关注和担忧的事情，特别是婴幼儿食品。中高端消费者一般选择原装原罐进口奶粉，在一定程度上印证了国人对国产食品的担忧。而琳琅满目的小食品会让店内气氛及色调瞬间上升一个档次。

▶ 被动挨打，不如主动出击

小食品，你不做，你的对手在做。孕婴行业竞争越来越激烈，大家都在想方设法增加品项、增加毛利率，拉升客单价。你不做，你阻挡不了竞争对手去做，“被动跟进”和“主动引领”完全是两个不同的概念。做小食品也是如此，与其被动接受，不如主动迎接小食品。 

 如何做好小食品？

▶ 陈列要大，要有专柜成列

很多孕婴店仅仅把进口小食品作为一个附带品，只是简单的在收银台上摆了几个棒棒糖或者鳕鱼肠，就认为自己做了小食品。这是一个大错特错的观点。在营销理论上一直讲“货卖堆山”！要想真正拉升小食品，就必须专柜陈列，逐步压缩那些走量很小而又占排面的产品。 

▶ 品尝在先，无论是店员还是顾客

小食品，一方面赢在安全上，另外一方面赢在口感上。所以小食品，店老板和店员一定要先品尝，只有自己品尝了，营业员才能很好地、很有底气的给顾客介绍“这个产品不错，我尝过，非常好吃”！同时，在店面，对于新品一定要让顾客品尝。中国有句古语“拿人手短、吃人嘴短”，如果顾客尝了，感觉味道还不错，又是3、5块或者10块8块的东西，顺带就给孩子带上了。

▶ 店员要有关联销售的意识

这一点很多的培训机构和培训老师，甚至包括很多孕婴店老板也一直在给自己的营业员在贯彻和落实这些东西，在这里就不再赘述了。 

▶ 进货原则

对于新品，一定要本着“品种种类多、单品数量少”的原则进行尝试性进货。 因为小食品保质期大部分在12个月，甚至还有6个月9个月的保质期。所以对于新品，个人建议每个品种每个口味都进点货，根据自己店铺多少及销售情况，合理订货，不能因为量多便宜而盲目进货，因为一旦日期临近了，产品就报废了。

转自：新母婴店

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